Previsiblemente Irracionales.

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Desde hace ya más de un año hay un aspecto que me gusta mucho y me llama mucho la atención sobre lo que predomina en el comportamiento de los consumidores.

Es cierto que la RACIONALIDAD humana está muy presente en todos nosotros, pero lo que de verdad nos constituye y lo que guía nuestro día a día mediante nuestras acciones y comportamientos no es ni más ni menos que la IRRACIONALIDAD.

La irracionalidad nos distancia de la perfección, nos lleva a tomar impulsos, decisiones instantáneas e indecisas por las que en ocasiones caemos en el error  y por las que entonces sí, volvemos de nuevo a la racionalidad.

Esto se debe a que por mucho que insistamos en dejarnos llevar por la irracionalidad, acabaremos cayendo una y otra vez en la misma racionalidad relativa que nos rodea.

Por tanto, somos PREVISIBLEMENTE IRRACIONALES ya que nuestra irracionalidad se produce siempre del mismo modo una y otra vez.

Uno de los campos que más se dedica a estudiar estos aspectos es el Neuromarketing, y tal como dice Martin Lindstrom:

Lo que hacemos cada día es irracional. Lo más curioso es que como consumidores creemos que somos racionales, pero en un 85% somos profundamente irracionales. Y por eso las marcas siguen teniendo un acierto en nosotros, porque las marcas son simplemente emociones que trasladamos a un producto. No es algo que puedas tocar o sentir. Está solo en nuestra mente y por eso el Neuromarketing está teniendo un éxito tan rápido. Porque la industria estaba desesperada por descubrir formas de comprender la mente irracional. Ya que constituye un importantísimo campo de campaña en lo que concierne a la implantación del valor de marca en nuestros cerebros.”

Martin Lindstrom

Podemos definir entonces el Neuromarketing como una disciplina  avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la  conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios,  branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.

El Neuromarketing ha tenido éxito debido a que ha definido la herramienta principal para comprender la mente irracional de los consumidores.

Ha permitido ayudar a comprender la relación que existe y se da entre la mente y la conducta del consumidor.  

Lo que resalta una vez más la importancia de lo que hacenpiensan o sienten los consumidores, tres aspectos tan importantes como decisorios en esta disciplina.

Relacionado con este aspecto, me gustaría compartir unos aspectos que vienen reflejados en el libro LAS TRAMPAS DEL DESEO de Dan Ariely.

Estos reflejan el modo en que las personas interpretan las consecuencias de sus comportamientos y consecuentemente toman decisiones erróneas.

A continuación expongo algunas de las ideas del autor que despertaron cierto interés en lo que a mi respecta en cuanto a la gran irracionalidad que nos determina:

  1. La verdad de la relatividad: todo es relativo, incluso cuando no debería serlo, por eso tendemos a comparar. Y cuánto más tenemos, más queremos.
  2. Para que un hombre codicie algo, basta con hacer que resulte dificil de obtener.
  3. El coste del coste cero: porqué a menudo pagamos demasiado cuando es GRATIS.
  4. El coste de las normas sociales: Porqué nos gusta hacer cosas, pero no cuando nos pagan por ello 
  5. No podemos comprar amor: El dinero puede motivarnos de manera inmediata  pero las normas sociales son las fuerzas que pueden marcar la diferencia a largo plazo. 
  6. La influencia de la excitación sexual: Somos incapaces de predecir hasta qué punto la pasión puede cambiarnos. 
  7. Por qué no podemos obligarnos a hacer lo que quisiéramos hacer: Como las emociones se apoderan de nosotros haciéndonos ver el mundo desde una perspectiva diferente y cómo la desidia nos hace renunciar a nuestros objetivos a largo plazo por una gratificación inmediata.
  8. El alto precio de la propiedad: Por qué sobrevaloramos lo que tenemos y  por qué prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar 
  9. El juego de la puerta: No podemos soportar la idea de cerrar las puertas de nuestras alternativas y  por ello trabajamos constantemente para mantener abiertas todas nuestras opciones.
  10. El efecto de las expectativas: Por qué la mente obtiene lo que espera.
  11. El poder del precio: Porqué una aspirina de 50 céntimos puede hacer lo que una aspirina de un céntimo no puede.
  12. El contexto de nuestro carácter: Porqué tratar con dinero nos hace más honestos.
  13. Por qué todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en gran medida incapaces de comprender. 
“El consumidor no se comporta como dice, no dice lo que piensa y no piensa lo que siente”.
 David Ogilvy

Agradecer a Dan Ariely, Martin Lindstrom y David Ogilvy por sus grandes aportaciones

3 thoughts on “Previsiblemente Irracionales.

  1. Después de leer todo esto, te pregunto, ¿tenés alguna mínima idea de lo que es la libertad, el valor que tiene y la importancia de no aplicarle criterios como estos que te parecen “interesantes”? ¿Podrías definirme “irracionalidad”? ¿Simplemente es aquello que no se puede explicar bajo los criterios capitalistas de la decisión racional? ¿Es que sólo hay una forma de pensar las cosas, basada en ese binomio aparente entre racional-irracional? ¿En qué medida podrías asegurar que tu racionalidad no es parte de tu irracionalidad, si tomamos en cuenta que Lindstrom, el neuromárketing en general, considera esa especie de “caja negra” como un resto de la mente salvaje? Por favor, dame una medida, siquiera aproximada, de en qué momento en tus decisiones, si es que las tomás vos en tu vida habitual, son racionales o no.
    Te pregunto, por último, ¿realmente te gusta el ser humano que dibujan teorías como éstas? ¿Te gustaría ser así como ellos creen que sos? ¿No ves cierta “intencionalidad” por su parte en hacernos funcionar de esa forma, en simplificarnos a tales extremos?

    • Antes de nada, disculparme porque hasta hoy no había visto tu comentario, seguidamente gracias por comentar este post y bienvenido a mi blog.
      Si me permites que responda a las preguntas que bien formulas en el comentario he de decir que todo ser humano se rige por unos principios de racionalidad e irracionalidad independientemente del control que éste desee tener sobre si mismo.
      Obviamente no hay una única forma de de actuar, no son los extremos los que nos rigen, si no una cierta medida que oscila entre uno y otro dependiendo de las decisiones que tomemos a lo largo de nuestra vida.
      Independientemente de los criterios capitalistas, de los ideales, o del tipo de ser humano que cómo bien especificas nos hacen creer o actuar de una manera intencionada, he de concluir con que siempre hay algún factor en nuestra vida que nos influye o que nos hace creer de una determinada manera.
      No estoy diciendo con esto que si nos dicen que actuemos de manera A o de manera B vayamos a hacerlo por que es lo que nos están queriendo transmitir, pero si creo que todos, tenemos una parte racional que nos hace pensar más detenidamente todo, y otra parte irracional, que añade todos esos disparates, locuras, o insensatez que muchas veces tiene la vida, independientemente de que estemos hablando de Marketing, Business, o de tu vida personal.

      ¡Saludos!

  2. Genial post Aroa, me quedo más tranquila sabiendo que no soy la única fan loca de Dan Ariely jajajajaa. Te confesaré que solo me he leído hasta la mitad de tu post porque estoy en medio de la lectura de las Trampas del Deseo y cuando he llegado a la parte de los 13 puntos he dicho: ¡AAAAAY SPOILER NOOOO! jajajajaaaj A pesar de ello, como siempre es un gustazo leer todo lo que escribes y el párrafo de Martin Lindstrom me ha parecido muy interesante ¿Sabes si tiene algún libro sobre el tema?

    Supongo que tu ya habrás visto el documental de Punset con Ariely, pero por si acaso dejo el enlace para los que se pasen y quieran saber más del tema: https://www.youtube.com/watch?v=XL_Z-Mfm8ZU

    Un saludo, y espero verte pronto por el blog! 🙂

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