The irrationality of consumers: their most honest and impulsive behaviour.

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There is an aspect that I like to highlight when I´m talking about consumer behaviour: their irrationality.  It´s believed that human rationality is very present in all of us, but the truth is that what guides our life through our actions is the irrationality.

Irrationality takes us away from perfection, leads us to impulse, snapshots and indecisive decisions which sometimes fall into error. Why then do we decide to return to rationality? This happens because although we want to act in a rational way and act with more head than heart, we can fall again and again into the same relative irrationality that surrounds us.

For this reason, we are irrational people by nature due to our irrationality that occurs in the same way again and again.

One of the sciences that studies in more detail consumer behaviour is Neuromarketing:

“What we do every day is irrational. The strange thing is that as consumers we think we are rational, but 85% are deeply irrational. And so the marks are still a hit on us, because brands are simply emotions moved to a product. It’s not something you can touch or feel. It is only in our minds and therefore the Neuromarketing is taking a hit so fast. Because the industry was desperate to find ways to understand the irrational mind. Since it is an important field campaign regarding the implementation of brand value in our brains.”

Martin Lindstrom

We can define the Neuromarketing as an advanced science that investigates and studies the brain process and the consumers behaviour in the action areas of traditional marketing:  market intelligence, product design, services, communications, pricing, branding, positioning, targeting, and sales channels.

Neuromarketing has been successful because it has defined the main tool to understand the irrational minds of consumers. It has helped to understand the relationship that exists between the mind and the consumer’s behaviour.

This is very important for marketeers because it allows us to know what costumers do, think and feel; three important aspects in this discipline.

Related to this, I would like to share some information that I learned in the book written by Dan Ariely: las trampas del deseo”  (THE PITFALLS OF DESIRE)

A book that talks about how to manage the irrational impulses that lead us into error. To be more precise, this book also reflects the way people interpret the consequences of their behaviour, consequently taking wrong decisions.

Now I will list my interpretation of the rules that Dan Ariely has written in this book:

  1. The truth of relativity: everything is relative, even when it should not be, we tend to compare. And the more we have the more we want to.
  2. If you want someone to desire something, just make it difficult to obtain.
  3. The price of no cost: why we often paid too much when it is FREE.
  4. The price of social standards: Why we like to do things, but not when someone pays for it.
  5. We can´t buy love: Money can motivate us immediately but social standards are the real forces that can make the difference.  
  6. If we want something, we can’t force ourselves to do what we wanted to do: because emotions dominate our choices, we lose our long term objectives and go for immediate gratification.
  7. The high price of property: We emotionally overvalue what we have and pay more attention to what we can lose rather than to value what we could gain.
  8. The play of the door: We can not stand the idea of closing the doors of our choices and therefore constantly try to keep all our options open.
  9. The effect of expectations: Why the mind gets what you expect.
  10. The power of money: Why a 50-cent aspirin can do what one cent aspirin can’t do.
  11. The context of our character: If money is brought to the table, we are better motivated and more honest.
  12. Why all of us are pawns in a game with forces we are largely incapable of understanding. 

And always remember:

“The consumer does not behave as he says, does not say what he thinks and does not thinks what he feels.”

 David Ogilvy

Thank Dan Ariely, Martin Lindstrom and David Ogilvy for their great contributions.

Aroa

About Aroa Vargas

http://atreveteconelmarketing.es/english/about-me/

3 thoughts on “The irrationality of consumers: their most honest and impulsive behaviour.

  1. Después de leer todo esto, te pregunto, ¿tenés alguna mínima idea de lo que es la libertad, el valor que tiene y la importancia de no aplicarle criterios como estos que te parecen “interesantes”? ¿Podrías definirme “irracionalidad”? ¿Simplemente es aquello que no se puede explicar bajo los criterios capitalistas de la decisión racional? ¿Es que sólo hay una forma de pensar las cosas, basada en ese binomio aparente entre racional-irracional? ¿En qué medida podrías asegurar que tu racionalidad no es parte de tu irracionalidad, si tomamos en cuenta que Lindstrom, el neuromárketing en general, considera esa especie de “caja negra” como un resto de la mente salvaje? Por favor, dame una medida, siquiera aproximada, de en qué momento en tus decisiones, si es que las tomás vos en tu vida habitual, son racionales o no.
    Te pregunto, por último, ¿realmente te gusta el ser humano que dibujan teorías como éstas? ¿Te gustaría ser así como ellos creen que sos? ¿No ves cierta “intencionalidad” por su parte en hacernos funcionar de esa forma, en simplificarnos a tales extremos?

    • Antes de nada, disculparme porque hasta hoy no había visto tu comentario, seguidamente gracias por comentar este post y bienvenido a mi blog.
      Si me permites que responda a las preguntas que bien formulas en el comentario he de decir que todo ser humano se rige por unos principios de racionalidad e irracionalidad independientemente del control que éste desee tener sobre si mismo.
      Obviamente no hay una única forma de de actuar, no son los extremos los que nos rigen, si no una cierta medida que oscila entre uno y otro dependiendo de las decisiones que tomemos a lo largo de nuestra vida.
      Independientemente de los criterios capitalistas, de los ideales, o del tipo de ser humano que cómo bien especificas nos hacen creer o actuar de una manera intencionada, he de concluir con que siempre hay algún factor en nuestra vida que nos influye o que nos hace creer de una determinada manera.
      No estoy diciendo con esto que si nos dicen que actuemos de manera A o de manera B vayamos a hacerlo por que es lo que nos están queriendo transmitir, pero si creo que todos, tenemos una parte racional que nos hace pensar más detenidamente todo, y otra parte irracional, que añade todos esos disparates, locuras, o insensatez que muchas veces tiene la vida, independientemente de que estemos hablando de Marketing, Business, o de tu vida personal.

      ¡Saludos!

  2. Genial post Aroa, me quedo más tranquila sabiendo que no soy la única fan loca de Dan Ariely jajajajaa. Te confesaré que solo me he leído hasta la mitad de tu post porque estoy en medio de la lectura de las Trampas del Deseo y cuando he llegado a la parte de los 13 puntos he dicho: ¡AAAAAY SPOILER NOOOO! jajajajaaaj A pesar de ello, como siempre es un gustazo leer todo lo que escribes y el párrafo de Martin Lindstrom me ha parecido muy interesante ¿Sabes si tiene algún libro sobre el tema?

    Supongo que tu ya habrás visto el documental de Punset con Ariely, pero por si acaso dejo el enlace para los que se pasen y quieran saber más del tema: https://www.youtube.com/watch?v=XL_Z-Mfm8ZU

    Un saludo, y espero verte pronto por el blog! :)

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